Расходы: $2 425
Доход: $4 795
Прибыль: $2 370
ROI: 98%
ГЕО: США
Задача запуска
Мы искали товар, который можно показать за первые две секунды без долгого объяснения. Zippi Sweeper подходит под эту задачу: компактная беспроводная щётка собирает сухой мусор, крошки и волосы, а треугольная форма помогает проходить вдоль стен и в углах. Пользователь сразу понимает проблему и видит, как товар её решает.
США выбрали как основное гео: продукт продаётся через англоязычный магазин с ценами в долларах, а сценарий быстрой уборки понятен широкой аудитории. Устройство не позиционировали как замену пылесосу. Основной сценарий: убрать локальный беспорядок между большими уборками, не доставая тяжёлую технику.
План на тест: удержать стоимость первичного заказа (заказа, который пользователь оформил на сайте) в диапазоне $14–16, получить итоговый апрув (долю заказов, которые партнёр подтвердил после проверки) не ниже 80% и выйти на ROI от 70%. При выплате $35 и апруве 80% рекламный безубыток по первичному заказу до учёта дополнительных расходов равен $28. Рабочий коридор $14–16 давал прогнозную стоимость подтверждённой продажи (заказа, который прошёл проверку партнёра и по которому начисляется выплата) $17,50–20 и достаточный запас на сервисы.
Главный риск: часть покупателей могла ожидать мощности обычного пылесоса. Поэтому в рекламе показывали конкретные сухие загрязнения и реальные ограничения продукта.
Подготовка связки (комбинации оффера, креатива, аудитории и страницы)
Аудиторию делили не только по возрасту, но и по ситуации использования. Первый сегмент — родители и занятые люди, которым нужно быстро собрать крошки на кухне. Второй — владельцы животных, регулярно замечающие шерсть на полу и коротком ковре. Третий — люди 55+, которым важны небольшой вес, отсутствие провода и простое хранение.
Путь пользователя был коротким: объявление с одним бытовым сценарием, прелендинг (промежуточная страница перед основной страницей товара), официальная страница товара, корзина и оплата. Тестировали две версии прелендинга. Короткая сразу показывала товар, цену и преимущества. Длинная добавляла блоки про щётку, контейнер, покрытия и гарантию возврата.
Короткий прелендинг давал больше переходов к продавцу, но часть покупателей неверно понимала возможности устройства. Длинная версия конвертировала немного слабее на первом шаге, зато приводила более качественные заказы. После первой недели её оставили основной.
Убрали формулировки вроде «заменит пылесос»: они создавали завышенные ожидания. В финальной связке обещали только лёгкую ежедневную уборку сухого мусора.
Креативы (рекламные изображения или видео)
На тест подготовили 12 вариаций, собранных вокруг трёх смысловых подходов. Отличались первые кадры, заголовки и порядок демонстрации. Ниже показаны три базовых макета, на основе которых строились вариации.
Подход 1. Крошки после еды
| Показатель | Значение |
|---|---|
| Формат | Статичный 4:5 |
| Посыл | Собрать крошки за несколько секунд |
| Аудитория | Женщины и мужчины 28–54, родители, дом и быт |
| CTR | 1,38% |
| Стоимость клика | $0,44 |
| Стоимость заказа | $11,84 |
| Итог | 76 заказов, оставили на масштабирование |
| Рекламный расход | $900 |
| Подтверждено | 66 из 76 заказов, апрув 86,8% |
| Подтверждённый CPA | $13,64 |
Подход сработал лучше всего: проблема узнаётся моментально. В кадре есть рассыпанные хлопья, щётка и понятный результат, поэтому характеристики не нужно изучать до клика.
Подход 2. Шерсть между большими уборками
| Показатель | Значение |
|---|---|
| Формат | Статичный 4:5 |
| Посыл | Собрать видимую шерсть между уборками |
| Аудитория | Владельцы собак и кошек 25–54 |
| CTR | 1,13% |
| Стоимость клика | $0,50 |
| Стоимость первичного заказа | $13,23 |
| Рекламный расход | $820 |
| Подтверждено | 54 из 62 заказов, апрув 87,1% |
| Подтверждённый CPA | $15,19 |
Шерсть дала чуть более дорогой клик, но качество продаж оказалось высоким. Важной правкой стало уточнение «between deep cleans»: оно не обещает заменить глубокую уборку и точнее объясняет роль товара. За счёт этого апрув по подходу достиг 87,1%.
Подход 3. Лёгкость и отсутствие провода
| Показатель | Значение |
|---|---|
| Формат | Статичный 4:5 |
| Посыл | Лёгкая уборка без провода и подготовки |
| Аудитория | Женщины 55+, дом и компактная техника |
| CTR | 0,72% |
| Стоимость клика | $0,64 |
| Стоимость первичного заказа | $23,75 |
| Рекламный расход | $570 |
| Подтверждено | 17 из 24 заказов, апрув 70,8% |
| Подтверждённый CPA | $33,53 |
Третий подход оказался слабее по экономике: он рассказывал о свойстве товара, а не показывал острую ситуацию. При 24 первичных и 17 подтверждённых заказах рекламная стоимость подтверждённой продажи составила $33,53, почти на уровне выплаты $35 ещё до сервисных расходов. После набора статистики подход ограничили и больше не масштабировали.
Запуск рекламных кампаний
Стартовали с двух тестовых кампаний. Всего подготовили восемь групп и 12 креативов: по четыре вариации на каждый подход. Лимит активной группы составлял $15–20 в сутки, но все восемь групп одновременно не запускали. Фактический расход рос с $60 в первый день до $140 к концу недели. Аудитории тестировали широко, отдельно выносили владельцев животных и сегмент 55+. Плейсменты (места показа рекламы, например лента или Stories) на старте не сужали.
Первичное решение принимали не по одному дешёвому заказу. Для оценки креатива ждали 1 500–2 000 показов и смотрели CTR (процент людей, которые кликнули по рекламе после её просмотра), стоимость клика и стоимость первичного заказа. Если объявление тратило $25–30 без заказа и одновременно держало CTR ниже 0,8%, его останавливали. Масштабирование начинали только после накопления минимум 10 подтверждённых продаж в группе или подходе и проверки их итоговой стоимости.
Аудитории не дробили на десятки интересов. Для широкого бытового товара важнее было понять, какой сценарий уборки сильнее цепляет человека.
Первые результаты
| День | Расход | Заказы | Стоимость | Апрув | Доход | Маржа до сервисов |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 1 | $60 | 2 | $30,00 | 1 | $35 | −$25 |
| 2 | $75 | 4 | $18,75 | 2 | $70 | −$5 |
| 3 | $85 | 5 | $17,00 | 4 | $140 | $55 |
| 4 | $95 | 7 | $13,57 | 5 | $175 | $80 |
| 5 | $110 | 8 | $13,75 | 6 | $210 | $100 |
| 6 | $125 | 10 | $12,50 | 8 | $280 | $155 |
| 7 | $140 | 11 | $12,73 | 9 | $315 | $175 |
Таблица выше показывает результат дневных когорт (групп заказов, полученных в один период и отслеживаемых вместе) после их валидации (проверки, что заказ реальный и соответствует условиям партнёра). Маржа (разница между доходом и расходом до учёта части дополнительных затрат) в ней рассчитана как доход минус рекламный расход, без распределения $135 на креативы и сервисы. В первый день получили два первичных заказа по $30. На второй день нашли проблему в мобильной версии прелендинга: сравнение Standard и Pro отодвигало CTA (кнопку или призыв к целевому действию) ниже первого экрана. После переноса CTA стоимость заказа начала снижаться.
Вторая проблема проявилась в когортном отчёте после валидации. У объявления с акцентом на «мощность» было несколько быстрых заказов, но часть не прошла антифрод (проверку заказов на мошенничество, дубли и подозрительную активность) или была отменена. Формулировку убрали, а бюджет перенесли на сценарии с крошками и шерстью.
Оптимизация
После первой недели оставили пять объявлений из двенадцати. Три вариации с общими фразами про «идеально чистый дом» отключили: CTR держался в диапазоне 0,55–0,73%, а стоимость заказа доходила до $27–31. Ещё два ролика с длинной демонстрацией выключили из-за дорогого первого клика. Пользователь видел продукт слишком поздно.
Оставили два креатива с крошками, два с шерстью и один про небольшой вес. На странице первым экраном сделали конкретный сценарий, затем показали покрытия, контейнер и различия версий. Гарантию оставили рядом с кнопкой, но не использовали как главный посыл.
Бюджет меняли только после проверки качества. Если подход набирал минимум 10 подтверждённых продаж, апрув держался выше 80%, а рекламная стоимость подтверждённой продажи не превышала $18, бюджет увеличивали на 20–25% раз в сутки. При росте стоимости более чем на 25% возвращались к предыдущему уровню и ждали ещё сутки.
Апрув считали по каждому подходу отдельно: крошки дали 66 подтверждений из 76 заказов, или 86,8%; шерсть — 54 из 62, или 87,1%; лёгкость — 17 из 24, или 70,8%. Поэтому общий апрув нельзя было оценивать без разбивки по креативам. Третий подход приносил дополнительный объём, но из-за высокой стоимости заказа и слабого апрува почти не оставлял маржи.
Так как модель построена под предоплатную белую товарку (обычные легальные товары без запрещённых или вводящих в заблуждение обещаний), под апрувом здесь понимается заказ, по которому партнёр подтвердил комиссию после антифрода и холда (периода ожидания перед окончательным подтверждением комиссии). Проверяли дубли транзакций, отмены и ранние возвраты. Главной метрикой стала рекламная стоимость подтверждённой продажи, а не цена первичного заказа.
Масштабирование (увеличение объёма рекламы после подтверждения рабочей экономики)
К масштабированию перешли на девятый день, когда два подхода набрали не меньше 15 первичных заказов каждый, показали предварительный апрув выше 80% и укладывались в лимит по подтверждённому CPA (стоимости целевого действия; здесь — подтверждённой продажи). Вертикальное масштабирование (увеличение бюджета уже работающих групп) — увеличивали бюджеты победителей на 20–25% раз в сутки. Горизонтальное масштабирование (добавление новых групп или вариантов с сохранением рабочей идеи) — добавляли новые группы с теми же сценариями, но другими первыми кадрами: рассыпанные хлопья, корм возле миски и шерсть у края ковра.
В период с 16-го по 18-й день стоимость заказа выросла на 22% из-за снижения CTR новых вариаций. Вернули старые первые кадры и обновили текст. Через два дня стоимость снова опустилась ниже $15.
Рабочий коридор первичного заказа составлял $12–17 при ожидаемом апруве выше 82%. Оперативные решения принимали по скользящему окну за три дня, а качество оценивали отдельно по уже созревшим когортам после валидации. Так задержка подтверждений не искажала текущую оптимизацию.
Финальные результаты
| Показатель | Значение |
|---|---|
| Модель оплаты | CPA за подтверждённую продажу, учебная ставка |
| Выплата | $35 |
| Показы | 417 627 |
| Клики | 4 580 |
| CTR | 1,10% |
| Средняя стоимость клика | $0,50 |
| Первичные заказы | 162 |
| Стоимость первичного заказа | $14,14 |
| Апрув | 84,6% |
| Подтверждённые продажи | 137 |
| Рекламный CPA подтверждённой продажи | $16,72 |
| Расход на рекламу | $2 290 |
| Креативы и сервисы | $135 |
| Общий расход | $2 425 |
| Полная стоимость подтверждённой продажи | $17,70 |
| Доход | $4 795 |
| Чистая прибыль | $2 370 |
| ROI | 97,73% ≈ 98% |
Проверка расчётов: 137 подтверждённых продаж × $35 = $4 795 дохода. Рекламная стоимость подтверждённой продажи составила $2 290 / 137 = $16,72, а полная стоимость с сервисами — $2 425 / 137 = $17,70. Из дохода вычитаем $2 290 рекламных расходов и $135 на креативы и сервисы: получаем $2 370 чистой прибыли. ROI = $2 370 / $2 425 × 100% = 97,73%, после округления — 98%.
Что не сработало
Важно: все суммы ниже уже входят в общий рекламный расход $2 290 и не прибавляются к нему повторно.
Общее обещание идеальной чистоты. Три объявления говорили о результате слишком широко и не показывали конкретную ситуацию. CTR оказался ниже 0,73%, стоимость заказа выросла до $27–31. На тест ушло $186. Вывод: для простого товара конкретный беспорядок сильнее абстрактной чистоты.
Слишком длинное видео. Продукт появлялся только после вступления, поэтому люди не понимали предложение в первые секунды. Потратили $94, получили три заказа по $31,33. Вывод: товар и проблема должны быть видны сразу.
Преждевременное масштабирование. Одну группу увеличили после первых трёх дешёвых первичных заказов. Когда в когорте накопилось пять заказов, подтвердились только два. Бюджет откатили, а дополнительные $112 уже вошли в общий рекламный расход $2 290. Вывод: дешёвый первичный заказ ещё не равен прибыльной продаже.
Слишком сильный акцент на мощности. Формулировка подняла интерес, но создала ожидание полноценного пылесоса. На тест потратили $128, а апрув группы составил 62%. Вывод: обещание должно соответствовать реальному сценарию быстрой сухой уборки.
Главные выводы
- Для бытового товара выгоднее тестировать не набор интересов, а разные ситуации использования. Крошки, шерсть и лёгкость дали более понятную картину спроса, чем широкое сообщение о чистом доме.
- Не стоит масштабировать кампанию после первых дешёвых заказов. Сначала нужен минимальный объём и статистика по подтверждениям, иначе слабое качество будет выглядеть как успешная реклама.
- Стоимость первичного заказа нужно смотреть вместе с апрувом. Подход с шерстью при $13,23 и апруве 87,1% дал подтверждённый CPA $15,19. Подход с лёгкостью при $23,75 и апруве 70,8% дал уже $33,53, поэтому его масштабирование не имело смысла.
- Узкий сценарий снижает риск завышенных ожиданий. Фраза про быструю уборку между большими уборками сработала лучше обещания заменить обычную технику.
- В этой модели увеличение бюджета на 20–25% помогало масштабироваться контролируемо. Это не универсальная гарантия: если подтверждённый CPA рос больше, чем на четверть, бюджет возвращали к предыдущему уровню и заново проверяли креатив.
- В этом тесте просадка при масштабировании была связана с новыми первыми кадрами, а не со всем оффером. Поэтому сначала вернули рабочую демонстрацию проблемы и только затем решали, нужна ли смена связки.
- Финальный ROI нужно считать по всем расходам. Если исключить $135 на креативы и сервисы, результат выглядел бы лучше, но не отражал бы реальную прибыль.
Итог
Результат сложился из трёх вещей: конкретных бытовых сценариев, честной упаковки товара и решений по подтверждённым продажам. За 30 дней модель дала 137 подтверждённых продаж, $4 795 дохода и $2 370 чистой прибыли при ROI 98%.