Glowy Care Serum — $1 600 прибыли

Кратко о запуске

Мы выбрали уходовую косметику, потому что у товара понятный бытовой сценарий: показать текстуру, способ нанесения и место средства в обычной рутине. К

План строили условно: $23 за подтверждение × 25% апрува = $5,75 ожидаемого дохода на принятый лид до расходов. Целевой рекламный CPL поставили $4,20, оставив запас на $200 общих затрат и колебания апрува. Средний апрув сети не гарантирует такой показатель отдельной связке. Риски: цена на странице отпугнёт часть людей, реклама приведёт любопытствующих, а обзвон и окончательный статус заявки запоздают.

Подготовка связки

Ядро гипотезы — женщины 30–55 лет, которым интересен простой уход. Сравнивали широкие аудитории и интерес к косметике, отдельно завели небольшой эксперимент 18–24 лет. Интерес или возраст не доказывают покупательскую готовность: каждую группу оценивали по подтверждённым заказам после обзвона.

Путь пользователя: объявление с понятным сценарием ухода → мобильная страница на испанском с фотографией продукта, составом и правилами применения из согласованного брифа, ценой и доставкой → короткая форма имени и телефона → звонок колл-центра → подтверждение заказа. Не обещали мгновенного омоложения и не скрывали цену до отправки формы. Для реального запуска состав, флакон, цена и заявления на странице должны совпасть с утверждёнными материалами.

В сценарии сравнили две мобильные страницы: подробную и короткую, обе с согласованной ценой и условиями. Длинный квиз рассмотрели отдельно. Во второй половине расчёта короткая страница и бытовой креатив шли вместе, поэтому их вклад нельзя разложить без отдельного контролируемого теста.

Три креативных подхода

Ниже нарисованы иллюстрации тестовых идей, а не официальные материалы и не доказательство того, что реклама с ними запускалась. Дизайн упаковки условный. Испанские формулировки, состав и визуал нужно сверить с брифом и разрешёнными заявлениями перед публикацией.

1. Предметный кадр

Статичное фото флакона и текстуры. Посыл: простая рутина увлажнения. Женщины 30–55, интерес к уходу. CTR 1,80%, клик $0,50, лид $4,00. 225 лидов, 45 подтверждений, 20% апрува. Оставили как контрольный вариант, но снизили долю бюджета.

2. Утренний ритуал

Lifestyle фото: нанесение сыворотки дома без выдуманного отзыва. Посыл: небольшой удобный шаг в ежедневном уходе. Женщины 30–55, широкая аудитория. CTR 2,40%, клик $0,50, лид $3,00. 400 лидов, 120 подтверждений, 30% апрува. Основной вариант для расширения.

3. Три шага ухода

Статичная схема «очистить, нанести, увлажнить». Посыл: применение без сложных обещаний. Женщины 25–44 с интересом к косметике. CTR 1,75%, клик $0,50, лид $4,00. 175 лидов, 35 подтверждений, 20% апрува. Сохранили в ограниченном тесте.

По расчёту связка с бытовым сценарием дала лучший CTR, CPL и апрув. Но у подходов различались аудитории, страница и распределение показов. Из этих данных нельзя заключить, что именно фотография или текст вызвали разницу; это гипотеза для следующего теста при одинаковых остальных условиях.

Как запускали кампании

Структура: две кампании, по три группы в каждой. Первая — широкие женщины 30–55, сегмент 25–39 и ограниченный тест 18–24. Вторая — три сегмента с интересом к уходу. Стартовали с шести объявлений, по одному на группу; позже добавили ещё три вариации к группам с лучшим качеством заявок. Всего девять объявлений, объединённых в три креативных подхода.

На дни 1–5 выделили $300 на все шесть групп, поэтому 73 лида не могли дать надёжный апрув по каждому объявлению. Эти дни служили проверкой доставки, формы и раннего CPL. Решения по качеству принимали после дозревания когорт и накопления объёма к концу 12-го дня. Плейсменты сравнивали по стоимости подтверждения; высокий ранний CPL ограничивал расход, но сам по себе не доказывал плохой апрув.

Первые результаты

Лидом считаем уникальную нетестовую заявку, принятую сетью к обзвону; дубли и технические отправки исключены до расчёта CPL и апрува. Все 800 таких заявок получили итоговый статус в семидневный период после окончания 30-дневного залива. Подтверждения и доход задним числом отнесены к дню поступления лида. В таблице первых дней итог равен доходу минус рекламу; общие $200 учтены в конце.

За дни 1–5 пришло 73 принятых лида и впоследствии подтвердилось 10 заказов: апрув 13,7%. На четвёртый день CPL улучшился, но в тот момент ещё нельзя было объявлять победителя по качеству. Эти пять дней дали повод продолжить ограниченный тест; решение о росте приняли после обработки следующих когорт.

Что изменили

После сравнения завершённых когорт к концу 12-го дня выключили слабые сегменты: группу 18–24, эмоциональный тизер и длинный квиз. Основной бюджет отдали связке бытового сценария с короткой страницей. Цена и доставка стояли перед формой. Дубли отсеивали до передачи заявок; причины отказов проверяли по статусам колл-центра, включая недозвон и отказ от цены.

Решение принимали по стоимости подтверждения для связки: её рекламный расход / подтверждённые заказы после завершения обзвона. За весь период бытовая связка дала $1 200 / 120 = $10, остальные два подхода — по $20. Это описательная сводка за месяц, а не статистика, которая уже была известна в момент масштабирования. Ранние решения принимали по доступным к тому дню зрелым когортам.

Масштабирование

Расширять связку начали после 12-го дня, когда несколько когорт прошли обзвон. Дни 6–12 ещё были проверкой: $420 рекламы, 120 лидов и 26 подтверждений, отнесённых к этим дням после финализации статусов. На днях 13–20 расход вырос до $800 (в среднем $100 в день), на днях 21–30 — до $1 280 ($128 в день). Бюджет работающих групп увеличивали шагами, затем открыли отдельные группы для соседних возрастов и сравнивали их зрелые когорты.

При росте объёма в части групп подорожали клики и ухудшилась цена подтверждения. Убыточную группу вернули на меньший бюджет; бытовой сценарий оставили, но обновили кадр и начало текста. На днях 21–30 пришлось 387 лидов и 109 подтверждений на $1 280 рекламы. Это итоговая атрибуция после обзвона, а не число заказов, известное вечером 30-го дня.

Дополнительные расходы: $120 на страницу и локализацию, $80 на сервисы и сверку статусов. CPL = $2 800 / 800 = $3,50 за принятую уникальную заявку; дубли не увеличивают знаменатель, но их рекламная стоимость остаётся в расходе. С учётом всех затрат выходит $3,75 за лид и $15 за подтверждение. Доход — партнёрская выплата по подтверждениям, а не оборот или выкуп товара.

Разрез по подходам: предметный — $900, 1 800 кликов, 225 лидов, 45 подтверждений; бытовой — $1 200, 2 400, 400 и 120; схема — $700, 1 400, 175 и 35. Итого 5 600 кликов, 800 лидов, 200 подтверждений. Разрез по дням: 1–5 — $300 / 73 / 10; 6–12 — $420 / 120 / 26; 13–20 — $800 / 220 / 55; 21–30 — $1 280 / 387 / 109. Оба разреза относятся к одним заявкам и не складываются между собой.

Что не сработало

Эмоциональный тизер внутри предметного подхода. Убрали конкретику о сыворотке и оставили обещание «нового ощущения ухода». Потратили $138, получили 28 лидов и два подтверждения: $46 дохода, операционный убыток $92. Вывод: любопытство приносило заявки, но плохо готовило человека к цене и содержанию заказа.

Длинный квиз внутри схемы ухода. Семь вопросов увеличили время на странице и дали много начатых форм, но лишь 30 лидов на $126 расхода. Три подтверждения принесли $69, убыток $57. Вернули короткий путь к форме после ясного описания продукта; промежуточные клики по квизу перестали считать успехом.

Узкая группа 18–24 лет внутри предметного подхода: 26 лидов за $118, два подтверждения на $46 и операционный убыток $72. Этого объёма мало для вывода обо всей возрастной категории, но для продолжения именно этого теста оснований не было. Три неудачных подварианта выделены по непересекающимся маршрутам и уже входят в $2 800 рекламы; повторно вычитать их нельзя. Суммарный убыток подвариантов — $221.